Als Hotelier sind Sie daran interessiert, Ihren Umsatz stetig zu erhöhen. Am besten über Ihre eigene Website. Damit Sie sehen, welche Faktoren für den Umsatz von Bedeutung sind, sodass Sie die richtigen Entscheidungen treffen können, klären wir Sie über die essenziellen Kennzahlen auf.

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Mehr Umsatz durch mehr Websitebesucher

Aus unserer Sicht liefern folgende Key Performance Indikatoren (KPIs) wichtige Erkenntnisse:

  • Traffic
  • Conversion Rate
  • Warenkorb
  • Distributionskosten

Wenn Sie diese kontinuierlich messen und beispielsweise in monatlichen Reports zusammentragen, verschaffen Sie sich einen Überblick über den wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Hotelwebsite. Zugleich decken Sie damit Schwachstellen auf und können rechtzeitig gegensteuern. Die vier Kennziffern und ihre Abhängigkeiten voneinander schauen wir uns nun genauer an.

Traffic bezeichnet die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Ihr Ziel sollte sein, den Traffic zu erhöhen, denn je mehr Websitebesucher Sie haben, desto mehr Umsatz ist möglich. Das setzt voraus, dass die Conversion Rate, also die Anzahl der Buchenden zu den Websitebesuchern, gleich bleibt oder steigt. Aber auch wenn die Anzahl der Websitebesucher stabil bleibt, jedoch die Conversion Rate nach oben geht, erzielen Sie ebenfalls mehr Umsatz. Am besten ist allerdings, wenn Sie beides realisieren: einen höheren Traffic und eine höhere Conversion Rate.

Für die Erfolgsmessung spielt die Kennzahl effektive Kommission (Distributionskosten) eine grosse Rolle. Sie setzt sich zusammen aus den Marketingkosten (z. B. für myhotelshop) und Infrastrukturkosten (z. B. für den Hersteller Ihrer Buchungsmaschine). Zusammengerechnet ergeben sich Ihre Gesamtkosten. Indem Sie die Gesamtkosten durch Ihren Umsatz teilen, erhalten Sie einen Prozentsatz. Dieser sollte auf einem ähnlichen Niveau liegen wie jener, den Sie an Online-Buchungsportale (OTAs) zahlen - abhängig von Ihrer Distributionsstrategie.

Mit der effektiven Kommission (Distributionskosten) haben Sie völlige Kostentransparenz, mit der Sie wirtschaftlich viel besser haushalten und agieren können. Bedenken Sie: Unter Umsatz laufen nicht nur Buchungen über Ihre Website zusammen, sondern u. a. auch Anfragen per Telefon und E-Mail, MICE-, Gruppen- und Gutscheinanfragen sowie Restaurant- und Wellnessreservierungen.

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Übersicht und Transparenz dank regelmäßiger Reports

Damit Sie die Daten der KPIs richtig einordnen können, erstellen Sie einen Report. Dazu stehen Ihnen drei Quellen zur Verfügung:

  • Google Analytics
  • Buchungsmaschine
  • Property Management System (PMS)

Zahlen zum Traffic liefert Google Analytics. Hierüber können Sie zwar auch die Conversion Rate und den Umsatz messen, jedoch sind die Zahlen nie vollkommen korrekt. Es kommt dann zu ungenauen Angaben, wenn z. B. Google Analytics falsch in Ihre Website integriert ist, wenn Websitebesucher Google Analytics in ihren Browsern blockieren und ihre Buchungen dann nicht erfasst werden können oder wenn die Währungseinstellungen nicht stimmen.

Es ist besser, wenn Sie direkt in Ihrem Buchungssystem nachschauen, denn hier laufen die tatsächlichen Buchungen und Stornierungen auf. Google Analytics erfasst nämlich keine Stornierungen.

Auf das Property Management System (PMS) können Sie ebenfalls zurückgreifen, jedoch kann es nur Daten ziehen, die nach dem Anreisedatum gehen. Das hilft aber nicht weiter, denn im E-Commerce müssen Sie immer auf den Tag der Buchung schauen.

Tipp: Für ein aussagekräftiges Reporting sollten Sie immer darauf achten, verschiedene Datenquellen anzuzapfen, um eindeutige Zahlen zu erhalten.

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Welche Daten gehören in einen Report hinein?

Indem Sie relevante Daten zusammentragen, erhalten Sie eine klare Übersicht darüber, wie Ihre Website performt und welche Maßnahmen erfolgreich sind, um den Traffic und Umsatz zu erhöhen. Solche Maßnahmen können ein Relaunch, also ein neues Webdesign, neue Bilder auf der Website oder SEO-Investitionen sein. Das permanente Monitoring unterstützt Sie dabei, zu erkennen, in welchem Bereich sich etwas verbessert oder verschlechtert, sodass Sie dann herausfinden können, woran das liegt.

In der Folge können Sie an den richtigen Stellschrauben drehen und Ihre Performance laufend optimieren. Nur wenn Sie die Schwachstellen Ihrer Website kennen, können Sie mit geeigneten Maßnahmen gegensteuern und Ihre Online-Performance wieder auf Kurs bringen.

Zu den wichtigsten Angaben im Report gehören z. B.:

  • Anzahl Websitebesucher
  • Anzahl Buchungen
  • Anzahl gebuchter Nächte
  • Umsatz
  • Conversion Rate
  • Warenkorb
  • Aufenthaltsdauer
  • Umsatz pro Besucher: Umsatz geteilt durch Anzahl Websitebesucher. Das ist der wichtigste Faktor, denn Sie müssen wissen, wie viele Besucher Sie auf Ihrer Website haben und wie viel Umsatz Ihnen jeder einzelne Websitebesucher bringt.
  • Effektive Kommission (Distributionskosten)

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Fazit: Die wichtigsten KPIs für Ihre Online-Performance

Damit Sie mehr Transparenz über die Performance Ihrer Hotelwebsite erhalten und die richtigen Maßnahmen zur Optimierung ergreifen können, fassen wir die wichtigsten Kennziffern noch einmal zusammen. Fokussieren Sie sich auf:

  • Traffic: Anzahl der Websitebesucher
  • Conversion Rate: Buchungen geteilt durch Anzahl der Websitebesucher

Wenn Sie bei gleichbleibender oder steigender Conversion Rate die Anzahl der Websitebesucher erhöhen, generieren Sie automatisch mehr Umsatz.

  • Warenkorb: Die Summe des Warenkorbs können Sie über die Durchschnittsrate und durchschnittliche Aufenthaltsdauer beeinflussen.
  • Effektive Kommission (Distributionskosten): Summe der Ausgaben für Marketing und Infrastruktur geteilt durch Umsatz

Wenn sich die Kennzahlen Traffic, Conversion Rate und Warenkorb positiv beeinflussen lassen, steigen die Umsätze auf Ihrer Website.


Online-Seminar von myhotelshop: Die wichtigsten Kennzahlen für Ihre Online-Performance

Ulli Kastner hat zu diesem Thema ein Online-Seminar gehalten, das Sie sich hier in voller Länge anschauen können.


Wenn wir Sie beim Thema KPI und Reporting unterstützen dürfen, kontaktieren Sie uns gern!

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