Wie Sie mehr Besucher auf Ihre Website ziehen

Umsätze können nicht ohne Traffic erhöht werden, Traffic kann nicht ohne Sichtbarkeit erhöht werden - Sichtbarkeit kann nur über den direkten Kanal beeinflusst werden, nicht über den Vertrieb durch Dritte

OTAs und andere Vertriebspartner sind für Hoteliers auf der ganzen Welt von entscheidender Bedeutung. Im Laufe der Jahre haben sich einige Online-Reisebüros zu einer sehr starken Marke entwickelt und sind rund um den Globus bekannt. Sie sind für einen großen Teil der in Hotels generierten Einnahmen verantwortlich. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass sie nicht unbedingt wollen, dass Reisende speziell IHR Hotel buchen, sondern IRGENDEIN Hotel aus ihrem Partnernetzwerk.

Daher haben Hoteliers keinen Einfluss darauf, wie ihr Hotel von Dritten vermarktet wird. Sie müssen das Maß an Sichtbarkeit akzeptieren, das ihnen OTAs gewähren, mit wenig bis gar keinem Raum für Verhandlungen. Daraus ergibt sich keine Kontrolle über die generierten Umsätze. Die einzige Möglichkeit, die Hoteliers haben, ihre Online-Sichtbarkeit zu beeinflussen, ist jedoch die Konzentration auf ihren eigenen Vertriebskanal.

Fokus auf Metasuchen und Google Ads

Ab dem Zeitpunkt, an dem Sie einen Vertrag mit einem OTA haben, wird dieser einen Prozentsatz der Provision für Investitionen in Online-Marketing verwenden, hauptsächlich in Googles Such- und Anzeigennetzwerke sowie in Preisvergleichsplattformen (Metasearch) wie Google Hotel Ads, trivago und TripAdvisor. Sie kaufen Traffic genau dort, wo die Nachfrage besteht. Sobald sich der Nutzer auf der Website des OTA befindet, wird ihm eine riesige Auswahl an Hotels innerhalb eines Reiseziels angeboten und er muss nicht erst andere Websites besuchen, um eine geeignete Unterkunft zu finden.

Dies zeigt, wie abhängig Hoteliers von ihren Vertriebspartnern sind und wie sehr sie dem Ranking innerhalb einer Destination und der Art und Weise, wie ein Hotel angezeigt wird, ausgesetzt sind. Der Schlüssel zum Erfolg liegt also darin, den Traffic nicht vom OTA kaufen zu lassen, sondern immer einen Schritt voraus zu sein, um den potenziellen Gast auf die eigene Website zu leiten.

Google-Anzeigen

Immer wenn ein User online nach Ihrer Marke sucht, steht der OTA ganz oben auf der Ergebnisseite und der User geht wahrscheinlich auf diese Website. Dadurch wird er Buchungen für Sie generieren, oder im schlimmsten Fall wird er seine Meinung ändern und ein anderes Hotel buchen. Wie schön, dass Sie über die Google-Suche gefunden werden, aber warum sollten Sie die Dinge nicht selbst in die Hand nehmen? Die Kosten werden niedriger sein und Sie haben die volle Kontrolle über die Reise Ihrer Kunden, vom Zeitpunkt der Recherche bis zum Auschecken.

Die Anzeigen von OTAs sind oft nicht personalisiert und zeigen nicht Ihre USPs. Indem Sie Ihre eigenen Anzeigen erstellen, haben Sie die Kontrolle darüber, was Sie schreiben und den potentiellen Kunden zeigen möchten. Darüber hinaus können die Anzeigenerweiterungen (Links) zu bestimmten Seiten der Website, die Telefonnummer der Reservierungsabteilung oder spezielle (saisonale) Angebote enthalten. 

Da Sie auf Ihre eigene Marke bieten, die mit Ihrer Website verlinkt ist, wird die Anzeige sehr wahrscheinlich über den Anzeigen des OTA landen. Das liegt daran, dass Suchmaschinen mit Qualitätskriterien arbeiten. Diese Kriterien bestimmen, wo/ob Sie auf der Ergebnisseite landen und wie viel Sie pro Klick bezahlen. Wenn Sie auf Ihre Marke bieten, haben Sie einen sehr hohen Qualitätsfaktor.

Zusammen mit diesen Anzeigen können Sie die Entwicklung verfolgen; wie oft sie gesehen wird, die Anzahl der Klicks und sogar Conversion-Tracking implementieren, damit Sie wissen, wie hoch der ROI ist.

Metasuchen

Ein ähnliches Szenario spielt sich bei Metasuchen ab. Durch Direktverlinkungen auf ihre Website versuchen die OTAs, möglichst viele anklickbare Stellen auf der Preisvergleichsplattform zu füllen und den Nutzer auf ihre Website zu leiten. Hoteliers haben die Möglichkeit, ihre eigenen Websites auf ihren Profilen zu verlinken und die Sichtbarkeit ihres eigenen Kanals und ihrer Tarife sowie das Ranking ihres Profils innerhalb der Destination zu beeinflussen.

Für jede Plattform ist es wichtig, nicht auf Investitionen in Marketing zu verzichten. Wenn Sie es nicht tun, werden es andere Unternehmen tun! 

Sorgen Sie für gute Inhalte und einen guten ersten Eindruck auf der Plattform und holen Sie sich einen Experten, um die Sichtbarkeit effizient zu verwalten.

Da heutzutage alles innerhalb von Sekunden verfügbar ist und die Aufmerksamkeitsspanne der Internetnutzer abnimmt, ist der erste Eindruck überaus wichtig. Hoteliers sollten besonders auf ihre Profile auf Google MyBusiness, trivago und TripAdvisor achten, um die wichtigsten Plattformen zu nennen. Inhalte und Bilder sollten aktuell und von hoher Qualität sein.

Bewertungen sind schwieriger zu beeinflussen, aber stellen Sie sicher, dass Gäste, denen Ihr Service gefallen hat, online allen davon erzählen. Sobald die Profile attraktiv sind, können die Hoteliers damit beginnen, die eigentlichen Kampagnen zu verwalten (Direktverlinkungen auf ihre Websites). Da die meisten Plattformen mit Auktionsmodellen arbeiten, kann die gleichzeitige Verwaltung einer Reihe von Kampagnen ziemlich überwältigend sein. Durch die Hilfe eines Experten, der alle Kampagnen entsprechend Ihren Sichtbarkeits- und ROI-Zielen managen kann, haben Hoteliers die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Online-Direktvertrieb geschaffen.

Darüber hinaus ist hochwertiger Content und das Gesamtbild nicht nur für den ersten Eindruck wichtig, sondern auch für die Buchungsmaschine. Im Durchschnitt haben Hotelbuchungsmaschinen eine Konversionsrate von unter 3 %. Diese 97% der potentiellen Bucher, die verloren gehen, sind in der Regel auf begrenzte Inhalte, schlechtes Design und schlechte Benutzerfreundlichkeit zurückzuführen.

Diese potenziellen Bucher gehen dann dazu über, entweder über einen OTA oder bei einem Konkurrenten zu buchen. Die Buchungsmaschine sollte ein responsives Design haben, damit sie perfekt auf allen Geräten angezeigt werden kann, der Corporate Identity des Hotels folgen, um einen nahtlosen Übergang von der Website zur Buchungsmaschine zu gewährleisten, die Navigation auf der Buchungsmaschine sollte glatt und einfach sein und immer Optionen zurück zur Website bieten.

Bilder und Beschreibungen der Zimmer sollten mit denen auf der Hotelwebsite sowie mit den OTAs identisch sein. Die Anzeige der Preise sollte in aufsteigender Reihenfolge erfolgen. Sonderangebote und Zusatzleistungen sollten klar angegeben und buchbar sein. Schließlich sollte der Prozess mit so wenig Klicks wie möglich abgeschlossen werden, um es für den potentiellen Gast einfach und schnell zu gestalten. 

Mit den oben erwähnten Marketingmethoden - Kampagnen auf Google-Anzeigen und Metasuchen - haben Hotels die Möglichkeit, ihre Online-Sichtbarkeit zu erhöhen, um mehr potenzielle Gäste auf die direkte Website des Hotels und die Buchungsmaschine zu locken. Wenn Inhalt und Navigation gut optimiert sind, wird der Benutzer vielleicht einfach auf der Website bleiben und eine Buchung in Erwägung ziehen. Dies ist jedoch nur die Hälfte der Arbeit. Als nächstes müssen Sie diese Betrachter in Buchende umwandeln, und das hängt oft vom Preis ab.

Wie Sie die Preise auf Ihrer Website verwalten, um mehr Buchungen zu erzielen

Nun haben Sie Ihren potenziellen Kunden erobert und ihn auf Ihre Website gebracht. Sie sind ein paar Schritte davon entfernt, diesen Besuch in eine tatsächliche Reservierung umzuwandeln. All der bisherige Aufwand und die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden müssen mit einer guten Preisgestaltung und einer benutzerfreundlichen Buchungsmaschine einhergehen, um sicherzustellen, dass er nicht von Ihrer Website verschwindet und ein Zimmer anderweitig bucht. Unsere Revenue Management-Experten von Beonprice geben Ihnen einige Empfehlungen zur Preisgestaltung, um sicherzustellen, dass Sie eine gute Konversionsrate haben:

Entwerfen Sie eine effiziente Ratenstruktur

Seit dem letzten Mal, als Sie die Verteilung der Zimmertypen eingerichtet haben, haben sich möglicherweise einige Dinge geändert. Sind sie derzeit auf die effizienteste Art und Weise definiert? Können Sie neue Raumtypen anlegen oder Raumtypen verbinden, die sich nicht so sehr unterscheiden? Überdenken Sie die Konfiguration Ihrer Raumtypen und des Speiseangebots sowie der Attribute und gestalten Sie Ihr Produkt umfassend für den Kunden, während Sie es gleichzeitig zur effizientesten Struktur für Ihren Betrieb und Ihre Rentabilität machen.

Nehmen Sie sich dann etwas Zeit, um zu sehen, ob Ihre Ratenpläne und Ratencodes korrekt und effizient konfiguriert sind. Überprüfen Sie die Raten und nehmen Sie die Änderungen vor, die Sie zur Optimierung der Ergebnisse für angemessen halten. Sie sollten einen klaren Unterschied zwischen den Preisen und Bedingungen eines Tarifs und eines anderen Tarifs herausarbeiten.

Überlegen Sie jetzt, wie Sie die oben genannten Punkte bezüglich des Preises umsetzen wollen und ob Sie etwas an Ihrer bisherigen Arbeitsweise ändern müssen. Wenn Sie noch mit Saisonzeiten arbeiten, ist dies vielleicht ein guter Zeitpunkt, zu dynamische Raten überzugehen, wenn Ihre Technologie dafür ausgelegt ist.

Eine gute Prognose ist die Basis für eine gute Preisgestaltung

Im Revenue Management können wir die Nachfrage durch Prognosen vorhersagen, was die Aufgabe vereinfacht, strategische Entscheidungen zur Optimierung des Inventars und der Preisgestaltung mit dem Ziel zu treffen, die Einnahmen und damit den GOPPAR (Gross Operating Profit per available room) zu maximieren.

Eine nach Marktsegmenten aufgeschlüsselte Prognose erleichtert es, die profitabelsten Reisenden zu identifizieren, so dass wir gezielte Maßnahmen ergreifen können, die darauf abzielen, das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten und so die Loyalität des interessantesten Zielpublikums für Unterkünfte zu gewinnen. Indem wir uns auf die Nachfrageprognose konzentrieren, können wir Strategien zur Anpassung der Preisgestaltung unter dem Gesichtspunkt des kundenorientierten Revenue Management entwickeln.

Eine hohe Produktqualität steigert die Kaufwahrscheinlichkeit

Die Beziehung, die zwischen der Gesamtqualität jedes Hauses und dem Preisniveau besteht, bestimmt Ihre Positionierung auf dem Markt innerhalb eines bestimmten Wettbewerbsumfeldes. Bei Beonprice verstehen wir die Gesamtqualität als eine Kombination aus objektiver Qualität, d.h. all jener Merkmale und Dienstleistungen, die das Hotel ausmachen; der erwarteten Segmentierung, da jedes Segment unterschiedliche Qualitätserwartungen hat; und der Online-Reputation, verstanden als die Wahrnehmung der Qualität durch den Gast.

Gegenwärtig werden die Kunden besonders auch auf Hygiene, Gesundheitssicherheit und Sauberkeit des Hotels achten. Entscheidend wird sein, wie wir auf die Erwartungen reagieren. Indikatoren wie die HQI™(Hotel Quality Index) erleichtern die Berücksichtigung dieser Erwartungen, um die Zahlungsbereitschaft jedes Segments und die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs für jedes Preisniveau zu ermitteln.

Bieten Sie all Ihre Verfügbarkeiten in Ihrer Buchungsmaschine an

Wenn Sie alles für den Verkauf vorbereitet haben und Ihr potenzieller Kunde Ihre Website besucht hat, müssen Sie nur noch sicherstellen, dass Ihre Buchungsmaschine betriebsbereit ist und Ihre Verfügbarkeiten angezeigt werden. Sie benötigen eine benutzerfreundliche Buchungsmaschine, um zu verhindern, dass der Kunde den Kauf abbricht. Es kann nützlich sein, eine Online-Direktverkaufssoftware zu integrieren, die KI nutzt, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass die Preisgestaltung einen psychologischen Aspekt hat. In diesem Punkt gibt es eine klare Konvergenz zwischen der Preisgestaltung und der Marketingstrategie. Denn es ist nicht nur wichtig, welche Raten (Preise) Sie verkaufen, sondern auch wie Sie diese Preise den Kunden auf Ihrer Buchungsmaschine präsentieren, da dies Auswirkungen auf Ihre Verkäufe haben kann. Wenn wir als Verbraucher Entscheidungen über den Kauf eines Produkts treffen, gibt es eine Phase des Prozesses, die als "Preisbewertung" bezeichnet wird.

In dieser Phase bewerten wir den Preis eines Produkts immer relativ, niemals absolut. Wenn Sie beispielsweise in einem Restaurant eine Flasche Wein aussuchen und nur eine Flasche zu einem Preis von 25 Euro erhältlich ist, können Sie nicht wirklich beurteilen, ob diese teuer oder billig ist. Wenn die Weinkarte auch Flaschen zu 10, 15, 20 und 30 Euro enthält, können Sie den Wert durch Vergleich einschätzen und entscheiden, welche Sie kaufen möchten.

In Bezug auf Ihre Buchungsmaschine bedeutet dies, dass Sie Ihre Preise so darstellen müssen, dass dieser Bewertungsprozess möglich ist. Sie können den Kunden sogar auf den Kauf eines bestimmten Tarifs lenken, indem Sie den von ihm gewünschten Tarif zwischen anderen Tarifen einordnen, die eindeutig nicht so attraktiv sind - dies wird als Lockvogel-Tarif bezeichnet. 

Stellen Sie sicher, dass Sie die perfekte Technologie zur Verfügung haben

All dies ist notwendig, damit Sie eine gemeinsame Strategie haben, die Ihnen hilft, Ihr Einkommen zu maximieren. Doch dies manuell zu tun, ist sehr arbeitsintensiv und zeitaufwendig. Glücklicherweise gibt es heutzutage viele Hoteltechnologieprodukte auf dem Markt, die Ihnen dabei helfen können. Sie sollten Ihren Technologiepaket überprüfen, um sicherzustellen, dass er Ihren strategischen Bedürfnissen entspricht:

Ist die Technologie, die Sie einsetzen, flexibel und anpassungsfähig? Prognostiziert Ihr Revenue Management System unter Verwendung fortgeschrittener KI und maschinellen Lernens? Sind alle Ihre Systeme integriert, so dass Informationen effektiv zwischen ihnen fließen können? Verfügt Ihr PMS über eine ausreichende Granularität, damit Sie nach Markt, Nationalität, Kanal usw. segmentieren können?  Wenn Sie all diese Dinge richtig eingerichtet und verwaltet haben, können Sie sich auf mittel- und langfristige Strategien konzentrieren, um das Beste aus Ihrem Unternehmen herauszuholen. 

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Schlussfolgerung

Es wird deutlich, dass die Grenzen zwischen traditionellem Revenue Management, Marketing, Verkauf und Betrieb immer unschärfer werden. Abteilungen müssen aufhören in Silos zu arbeiten und beginnen zusammenzuarbeiten, um die langfristige Rentabilität zu maximieren. Dies ist als Konvergenz der Disziplinen bekannt, und wir können dies bereits in vielen großen Organisationen beobachten. Ein erfolgreiches Hotel muss die Aktivitäten über den gesamten Lebenszyklus des Kunden koordinieren und sicherstellen, dass Nachfrage erzeugt, auf die Hotelwebsite gebracht und dann korrekt optimiert wird.

Um dies auf die profitabelste Art und Weise zu tun, wird dringend empfohlen, eine gute Revenue Management Software (RMS) zu verwenden - Hotels sehen typischerweise 5 - 11% Steigerungen in RevPAR bei der Einführung einer solchen Technologie. Neben der Etablierung einer effizienten digitalen Marketingstrategie über die gesamte Kundenreise hinweg - Hotels sehen dank dieser Aktivitäten typischerweise eine Steigerung der direkten Website-Einnahmen um 20 - 40%.

Ebenso wichtig ist eine robuste und flexible Buchungsmaschine auf der Website, die nahtlos in das Hotel-PMS integriert ist. Die Hotels sehen nicht nur eine finanzielle Auswirkung dieser Arbeitsweise, sondern auch eine operative Rendite - Verbesserungen der Effizienz und Produktivität. Die Kombination des oben erwähnten Ansatzes mit der richtigen Technologie macht den Prozess perfekt, um effizient zu sein und profitablere Reservierungen zu erhalten.