Perché il prezzo gioca un ruolo cruciale soprattutto su Trivago, Google & Co.  

...Le vendite tradizionali sono in calo, le prenotazioni online aumentano!

Le prenotazioni elettroniche tramite piattaforme di prenotazione online (OTA), e-mail, sistemi di prenotazione o moduli di contatto sui siti web degli hotel diventano ogni anno sempre più popolari. La distribuzione si sta spostando dalla vendita offline a quella online.

In particolare le OTA sono in ripresa: nel giro di dieci anni la loro quota di mercato è salita al 20,9% nel 2012. Il business diretto sta soffrendo notevolmente per il crescente predominio dei portali di prenotazione online.

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Perché i portali di prenotazione online sono così popolari?

Il motivo principale è che gli hotel non sono riusciti ad entrare online in tempo e che i modelli di business e di contratto sono cambiati. Di conseguenza, i prezzi sono stati trasferiti dai canali di vendita tradizionali al mondo online, dove offrono maggiore trasparenza. Se i prezzi sono più bassi su tali canali, i viaggiatori scelgono naturalmente questi canali per prenotare a prezzi ridotti.

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Come vengono visualizzati i prezzi nei diversi canali?

Tradizionalmente, gli hotel forniscono i loro prezzi a tour operator, grossisti, OTAs & Co. dove questi prezzi sono poi venduti all'interno di questi canali. Tuttavia, questo crea il seguente problema: il prezzo spesso non viene venduto esclusivamente attraverso quest'unico canale, ma viene distribuito online ad altri canali. Questo ha un impatto diretto sulla redditività di un hotel. Ecco un esempio pratico:

Un hotel dà a un OTA una camera del valore di 100,- EUR e una commissione del 15%. In questo modo riceve 15,- EUR quando vende per 100,- EUR. Tuttavia, se l'OTA riceve la disponibilità per lo stesso hotel e la stessa camera dal tour operator o dal grossista, ad esempio ad un prezzo netto di 70 euro, l'OTA ad esempio aggiunge 25 euro e vende la camera a 95 euro. Questo lo rende 5 € più economico dell'hotel stesso. Ne risulta un margine di 25 € in più rispetto ai 15 € dell'hotel. In totale, questo rende 10,- EUR di profitto in più per l'agenzia di viaggi online. Alla fine, l'hotel guadagna solo 60,- EUR invece di 85,- EUR, perché anche il tour operator o il grossista vuole ottenere la sua parte di business.

Differenze di prezzo così gravi si verificano sia con i classici grossisti che con le OTA, specialmente quando un hotel emette prezzi speciali per determinati mercati. In qualità di albergatori, non si può fare affidamento sul controllo tecnico in background. È piuttosto importante che comprendiate le interrelazioni e le partnership dei principali fornitori e sappiate quali canali servono. Per questo motivo leggete sempre con attenzione i vostri contratti con loro per evitare rischi!

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Quali sono i problemi della migliore politica dei prezzi?

  • Tariffe nette più basse: I grossisti, OTAs & Co. vendono le loro camere a prezzi più basse tramite canali online.
  • I tour operator spesso vendono le vostre camere, anche se il vostro hotel è già completamente prenotato su altri canali.
  • Gli OTA sono a volte più economici del sito web del vostro hotel, perché non fanno pagare il loro margine o la loro commissione e quindi vi sottovalutano come hotel.
  • Gli OTA offrono ai loro clienti un sistema di cashback (sconti, buoni) per le tariffe delle camere se pagano il soggiorno in hotel (ad es. "11° notte gratis").
  • Differenze di prezzo su diversi canali, ad esempio perché la trasmissione di tariffe tramite il Channel Manager non funziona correttamente o a causa delle differenze di tassazione negli hotel stranieri.

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Che impatto ha sul vostro hotel e quali misure dovreste adottare?

#1: La vostra affidabilità ne risente

Prestare attenzione a una chiara politica dei prezzi e assicurarsi che, ad esempio, una stanza in un giorno non venga offerta su quattro canali diversi a quattro prezzi diversi.

#2: Meno controllo sulla propria visibilità su Google & Co.

Gestite la vostra visibilità da soli, ad esempio offrendo un prezzo più basso sul vostro sito web rispetto ad altri canali. Se offrite il prezzo più basso ad altri fornitori, queste piattaforme controllano la vostra visibilità. Quindi agisci e controlla la tua visibilità sulle metasearches da solo.

#3: Più costi di clic per le vostre campagne di meta-ricerca

Offrite il prezzo più economico da soli e pagate un costo per click (CPC) significativamente più basso, il che significa, ad esempio, per una tariffa della camera che è del 5% più economica rispetto all'OTA in media un prezzo per click inferiore del 20-25%.

#4: Profitto enormemente inferiore

Aumentate il vostro profitto vendendo le camere attraverso il vostro sito web, perché qui risparmiate i costi di commissione che altrimenti paghereste ad un OTA. L'esempio seguente vi mostra quanto più potete guadagnare aumentando le vostre vendite:

Booking.com vende la vostra camera a 62 EUR al giorno. Pagate una commissione del 18%. Rimane un prezzo netto di 50 EUR. Ma il prezzo effettivo della vostra camera sarebbe di 67 EUR, che offrite sul vostro sito web, senza commissione, ma con una media del 13% di costo nei motori di ricerca. Il prezzo netto sarebbe quindi di 58 euro. Questa è una differenza di 8 euro e una perdita significativa per voi, perché non solo offrite la vostra camera su Booking.com per 5 euro in meno, ma pagate anche il 5% di commissione in più (18%). Questo significa che se avete 5 camere, ad esempio, la vostra perdita ammonta a 40 EUR al giorno (5 x 8 EUR) o 14.600 EUR all'anno.

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Quanto è importante avere il miglior prezzo sul tuo sito web?

Ora vi state sicuramente chiedendo: vale davvero la pena di offrire il miglior prezzo sul vostro sito web dell'hotel? Sì! Il seguente esempio di una catena alberghiera tedesca, per la quale abbiamo condotto una valutazione, lo rende chiaro:

Source: myhotelshop, own analysis

3 dei 12 hotel avevano il prezzo più basso sui loro siti web. Ciò ha garantito una visibilità notevolmente maggiore nei motori di ricerca, cosicché dai 4.500€ investiti si è potuto generare un fatturato di circa 30.000€ con un rapporto costi-benefici del 10-12%. Al contrario, 7 hotel non hanno mai offerto il prezzo migliore sui loro siti web. Il risultato: un rapporto di costo del 47%, perché i viaggiatori che hanno visto questi hotel nei motori di ricerca hanno prenotato la camera d'albergo ad un prezzo più conveniente presso altri fornitori. Con un prezzo migliore questi hotel avrebbero potuto ottenere un fatturato molto più alto, simile a quello dei loro concorrenti.

L'analisi mostra chiaramente che con il miglior prezzo si può guadagnare molto di più: meno spese di marketing, migliori prestazioni e maggiore redditività del sito web.

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Rompere la propria dipendenza dagli OTA

Con il prezzo più basso sul vostro sito web sulle varie piattaforme di meta-ricerca, potete aumentare le vendite dirette e quindi, passo dopo passo, liberarvi dalla dipendenza da Booking.com & Co.

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Conclusione: Cosa tenere a mente con la migliore politica dei prezzi?

Le nostre raccomandazioni sono:

  • Non lavorare con tariffe nette o contingenti e assicurarsi di avere un forte controllo sulle tariffe prepagate.
  • Idealmente, lavorate solo tramite interfacce bidirezionali con gli OTA su commissione.
  • Offrite il miglior prezzo in ogni caso! Non lasciate le prenotazioni virtualmente sicure ai tour operator o ai portali di prenotazione online 
  • In generale: rafforzate la vostra visibilità, il numero di visitatori del sito web e quindi le vostre prenotazioni dirette e fate del vostro sito web alberghiero un canale di distribuzione di successo a lungo termine.

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Ullrich Kastner fornisce ulteriori informazioni sul tema del miglior prezzo nel nostro seminario online. Saremo lieti di esaminare la vostra situazione individuale e aiutarvi a generare più prenotazioni sul vostro sito web, rafforzando così la vostra indipendenza. Mettetevi in contatto con noi, siamo al vostro fianco con la nostra esperienza e il nostro know-how!

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